4月11日，A股保健品龙头汤臣倍健（300146）在旗下珠海透明工场召开2023年度激动大会，会后公司例行举行了投资者换取会。这是一年当中公司独创东说念主、董事长梁允超惟逐个次躬行出席的投资者关连行为，现场涌入上百名券商分析师、机构及个东说念主投资者，记者现场参会。

　　会上，公司销售用度及用度率依然是投资者最为饶恕的问题，多次被问及，梁允超和公司总司理林志成对此均有回话。另外，公司一季度功绩出现一定幅度下滑，梁允超默示有客岁同期高基数原因，但“依然低过咱们的预期”，并称本年压力和挑战较大，是以仅仅定了营收个位数增长的观点。

　　但梁允超对膳食养分补充剂（VDS）行业依然极为看好，在回答记者发问时其称，“汤臣莫得阅历讲行业的天花板，要害是咱们我方作念得何如样。”从中永恒看，汤臣倍健当作行业“一哥”，观点市占率是15%以上，现在仅为10%露面。

　　当作A股少有的高分成白马股，汤臣倍健上市14年平中分成率高达71%，梁允超称剔除个别年份可能存在成本开支，高分成策略依然会执续下去，包括保守的财务偏好，“尽量不使用银行借债，执意不允许担保”。

　　用度水平短期看不到着落

　　本年压力和挑战较大

　　汤臣倍健的销售用度一直是投资者的一块“心病”。会议现场，中金公司（601995）、国盛证券的臆测员以及多位个东说念主投资者均问及该问题。

　　近四年（从2020年至2023年），公司的交易收入分散是60.95亿元、74.31亿元、78.61亿元、94.07亿元，执续增长且复合增速杰出15%。同期，公司的销售用度分散为18.18亿元、24.78亿元、31.69亿元、38.59亿元，销售用度三年期间翻倍不啻，复合增速接近30%，远超营收增速。

　　从销售用度率看，近四年分散为23.64%、33.3%、40.3%、41%，逐年走高，所幸2023年用度率在高位照旧初始稍微企稳。

　　对此，汤臣倍健总司理林志鹏阐明，2023年用度率与2022年大体荒谬，略高一个百分点傍边，一是渠说念结构原因，线上销售用度率比线下高；二是公司选拔多品牌大单品策略的原因，“终止看，主品牌线上费率是比拟优的，但其他品牌处在发展阶段，短期难以着落。”林志鹏称，客岁下半岁首始，已故意志地调遣用度尤其是线上投放。

　　异日汤臣倍健销售用度和用度率的趋势怎样？

　　公司董事长梁允超给了明确回答：一是在“新周期”（梁允超判断行业从2023岁首始参加新周期）看不到彰着着落；二是并不系念这一情况，因为是公司主动的策略选拔，用其在2023年年报《致激动信》中的说法，“在行业和企业齐年青力壮的时候，主动选拔把异日的风险前置到今天”。

　　梁永超阐明，新周期下，市集饱和大，异日不错容纳的品牌和品类许多，汤臣倍健但愿在主要品类上齐有我方的大单品，打造一个品牌矩阵。他败露，公司里面照旧在提“去汤臣化”，“有些品类反而不但愿市集知说念是汤臣倍健的，在食物这样一个‘刀尖上的行业’，也成心于漫步风险。”而打造品牌矩阵而非主绑架一品牌的作念法，势必会拉高销售用度。

　　关于本年全年功绩，梁永超坦承，“压力和挑战相称大。”梁允超默示，刚刚发布的2024年一季度功绩预报，诚然有高基数的影响，但“仍然低过咱们的预期”。

　　梁允超提到，本年有两个相称大的挑战，便是国度在停滞六七年后披发新址品批文，汤臣倍健两个最大的单品“卵白粉”和“健力多”要在本年的二、三季度进行升级。在现在的大环境下，渠说念和市集反馈怎样存在一定挣扎气性，但有信心不错自如过渡。

　　梁允超提到，“一季报出来后我专门召集处理层开会，本年是历史上第一次这样早预警，便是要自我辅导，这亦然为什么本年只定了个位数增长的观点。”

　　行业天花板高、观点市占率15%

　　年青东说念主不是VDS行业的异日

　　诚然梁允超对本年的贫苦作念了充分的预估，但对VDS行业的异日相称看好，并对汤臣倍健方案了一个不算低的中远期观点。

　　梁允超称，从现在时点看，行业范畴不系念，哪怕通盘铺张市集“翻篇”、周期隐藏也不系念，主要原因是东说念主口老龄化。骨子上，在2022年年报致激动信中，梁允超就称“中国VDS不能谓不是一派星辰大海”“老龄化加快及寿命延迟之青年命质地进步的需求，齐带来了重大的可能”。

　　这一两年，尽管VDS行业碰到客单价着落，但在中国通盘铺张品类里面，行业的增速也还在前四名。因此，“汤臣倍健莫得阅历去讲行业天花板，反而从咱们我方来讲，莫得自喜的事理”。

　　梁允超分析说念，汤臣倍健因为较早树立了线下渠说念护城河，变成了门槛，“是以讲线下不是尺度，要害是线上。”他认为，在传统电商期间，汤臣倍健线下到线上是告成的，但现在在新的电商环境下“作念了太多战术性步履，变制品牌千里淀的东西太少”。

　　现场有永恒追踪汤臣倍健的投资者认为，公司的市集占有率四年停滞不前，增长仅是吃了行业红利。梁允超坦承，这一情况照实存在，是以才在致激动信中说“莫得自喜的事理”。他默示，“咱们的增长是因为直销市集的着落导致，也便是说是别东说念主作念得太差了。”

　　梁允超指，代表行业势能和地位的目的便是市集占有率，“我但愿汤臣倍健异日的市集份额杰出15%，但这个挑战黑白常大的。”

　　梁允超还判断，年青东说念主不是VDS的异日，主要原因便是前述东说念主口基数的着落以及东说念主口老龄化。其称，参考日本和部分欧洲国度参加老龄化社会、低期望社会的情况，汤臣倍健的居品开发会往“重功能”的标的歪斜。

　　但他同期强调，“不是说无论年青东说念主，仅仅说公司的策略重心不在年青东说念主。”

　　不太关注市值处理

　　高分成概况率会执续

　　现场也有投资者问及公司正在进行的回购，以及分成率等问题。

　　梁允超默示，关于市值处理，包括增执、回购这些动作，巧合候和解市集需要也无可厚非，“但这并不是我关注的焦点。”其默示“咱们能作念的仅仅凭我方的智商，尽量把企业作念好”“在职何情况下，公司的永恒利益比短期利益进军”。

　　另外，在财务偏好上，梁允超默示“我本东说念主及企业的作风偏向低风险，任何时候对银行借债、担保等齐比拟严慎，尤其担保是执意不允许”“当作吃进嘴巴里的行业，自己便是高风险，要是再加杠杆，那便是高风险基础上的高风险”。

　　当作高分成白马股的代表，汤臣倍健历史上分成水平较高，但2022年度，因公司斥资约18亿元购买写字楼，分成水平大降。2023年度公司分成水平收复，且创了上市以来新高（拟10派9元，股息率近6%）。

　　异日公司的高分成政策会否不时？

　　梁允超称，上市14年来，汤臣倍健平均的分成率（现款分成/当期净利润）杰出70%，高分成是从当作董事长的我方到公司处理层的一致共鸣。“除非特殊年份，比如说客岁有些特殊的谋略上的开销谈判，我以为汤臣的高分成策略概况率会一直执续下去。”

　　近两年汤臣倍健初始怜爱工场的“无东说念主化”，2022年年报公司初次说起这一命题。在客岁的投资换取会上，梁允超默示异日的标的一定是无东说念主化，并约莫作了预测，现在的发扬怎样呢？

　　这次换取会上，梁允超称，其实现在汤臣倍健斥地的智能进度照旧相称高，仅仅斥地之间的齐集不够，后续在数字化钞票的蓄积上要去蹂躏。“现在咱们在数字化上是下了狠心，两年前通盘集团的系统数字化作念了一个大的架构升级。但那次作念得不好，咱们半年前照旧决定把它沿途废掉，这很绝交易，后头要花很大成本再行打造整套数字化的架构。”

　　关于“无东说念主化”具体的KPI，梁允超称，“我但愿假定产能异日增长到现在的三倍，但咱们的东说念主员仅仅现在的一半多。本年珠海工场的目的是减少72个（东说念主）。”